La diferencia entre precio y valor

Uno de los retos de toda empresa es aumentar las ventas. Nadie subsiste con donaciones y nadie está dispuesto a donar a una sola causa toda la vida, así que o se vende o se muere.

La venta está directamente relacionada al producto y el precio.

Definir el producto podría ser más fácil que definir el precio, porque el producto nace de la misma razón de iniciar la empresa: suplir una necesidad que tiene demanda. Pero el precio, eso es lo que ha detenido a muchos negocios de empezar y hasta crecer.

El precio es el valor que se paga por un producto. Pero hay algo más que el precio de algo: el valor.

El valor es relativo, es sentimental, es emocional. Y el valor no lo pone el proveedor sino el cliente.

No importa el precio, si el valor para el cliente es elevado, no escatimará pagar el precio que sea necesario. Pero si en la mente del cliente el valor es bajo, evaluará si el precio vale la pena o no.

¿Qué percibe el cliente como alto valor? Aumentémoslo.

¿Qué percibe de bajo valor? Eliminémoslo de la oferta.

Muchas veces el éxito no está en el producto sino en el servicio. Ese paso, o serie de pasos extras que tomamos después de la compra. La instalación, el seguimiento de uso, el follow up, etc.

Por eso necesitamos dejar de preocuparnos por vender más y empezar a construir relaciones con los clientes. Esto nos ayudará a elevar en ellos el valor de producto. Porque a las personas no les gusta que se les venda, sino que les ayuden a comprar.

Por eso, como empresarios, debemos proponernos generar valor en la mente y corazón de los clientes.

Una manera de generar valor es buscar recomendaciones de clientes existentes, testimoniales que personas que han usado el producto y sirvan como embajadores de la marca. ¿Quién te ha comprado que puede dejar un review en tu página? Pídeselo.

Recordemos que el valor lo fija el cliente con los elementos que nosotros le proveamos. Por eso, nuestra estrategia de comunicación debe estar centrada en lo que el cliente quiere y lo que percibe como útil y valioso.

Y cuidado, quizás seas el único que tiene ese producto. Quizás no haya un competidor, pero sí un sustituto. Y no hay nada más doloroso para un empresario que saber que su cliente no se fue a la competencia, sino que adquirió algo que ni siquiera suple su necesidad.

Así que, ¿cómo estás generando valor a tus clientes?

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